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线下寒冬季,优衣库平台越战越强的秘诀是什么?

运营干货 市场 124℃

优衣库,作为一个低调的快时尚品牌,你以为一直很低调吗?优衣库联名kaws哄抢事件,一度热度顶到全国人民在线吃瓜,咸鱼炒价翻双倍不止。这仿佛丧尸进城的画面….事实上,作为一个深受80、90后,甚至60后都爱戴的服装品牌——优衣库,其魅力之大,在本年度的天猫双11盛会上,不仅斩获了服装销量TOP 1的头衔,还横扫了服装综合榜、男装、女装冠军榜单。在众多快时尚外资大牌,如ZARA、H&M、Forever等遭遇线下寒冬,销量急剧缩水的今天,它hold住了来自各路电商平台的压力,在大中华区收入高达5000多亿日元,营收同比增长远超14% !

线下寒冬季,优衣库平台越战越强的秘诀是什么?

线下寒冬季,优衣库平台越战越强的秘诀是什么?

优衣库的业务模式究竟有何借鉴之处?

它的App如何进行逻辑布局?

它的运营模式中暗藏什么心机套路?

今天,就让我们一起来解析一番优衣库,看看是否对你会有新的创业启发!

 

01 优衣库的新零售思路:线上线下打通

时光追溯到3年前,2016年马云提出了“新零售”概念。其实,优衣库,这位一直稳扎稳打,却又立于时代前沿的服饰品牌,早早在天猫平台的电商运营中,开始了对消费者的深度服务调研,并意外发现用户对门店自提、门店换货的呼声很高。

在这样的背景下,优衣库立即部署,打通线上线下库存,让消费者可以在线上下单,在门店进行商品自提。这项新业务一经开拓,立刻迎来了可喜的成果。

在今年的双11中,更是追加了可在线上下单,线下门店换货的服务。结果,效果远超预期,今年的店铺销量同比去年扩张3倍至少!

优衣库赋能店铺新意义,不仅用于展示品牌,还能成为便利快捷的售后中心、顾客1对1的沟通平台、前置仓等多种角色。并且,通过线上线下的双向引流,优衣库不仅没有让线下门店冷落,消费者在门店自提、退换货时,还会再逛一圈店铺,无形中也提升了门店销量。

追求服务至上的优衣库,在近期还推出了门店急送服务,提升配送服务同时,降低各地门店库存压力,双向提升运营优势。

他们的线上线下融合,依托于互联网APP制作技术部署APP软件,通过App中小小的二维码进行实现。在App中获取的优惠券,只能在门店中扫码使用,进而能将人流引入到店铺中。

同时,在门店中展示的优惠活动,则只能通过下载优衣库App,绑定会员后,进行扫码使用,无形中又提升了App下载量、使用率、以及会员绑定等多项目标。

同时,借助App,将优惠信息与新品、联名款商品的活动信息,源源不断地推送到用户个人,不断周而复始地唤醒这些App的使用者,形成良性的复购循环。

这一线上线下布局的举措,同时也激发了各个渠道的销量活力。目前,他们正在以每年新增近百家的势头,向三四线城市进行渠道下沉。

 

02优衣库的多渠道布局

聊完了线下,我们谈谈线上布局。优衣库的多渠道部署,早在13年就已开启。着力部署了PC端官网、天猫旗舰店、App,以及后来的微信公众号、小程序。

其中,PC端官网,随着时代的变迁,逐渐从营销变现主战场,过度到主攻品牌展示,其变现能力也在随之弱化中。而天猫旗舰店、小程序、公众号,显而易见,是当前引流变现的主战场。

App,则布局了优衣库更多的核心运营内容,也聚集着真正的优衣库铁杆粉丝,这部分底盘用户,是支撑优衣库真正能一步步稳健前行的关键力量。

 

03 优衣库的App逻辑分析

优衣库的App主界面,主要由五大板块构成,首页、客服、门店入口、购物车、我的账户。

底层业务逻辑 —— B2B2C商城

通过细分,我们可以知道,整个掌上旗舰App,是一套多商户入驻的B2B2C商城平台业务体系,搭载全国各地的优衣库连锁分店,向用户提供购物、自提、派送等服务。

售前场景 – 商城首页+分类+购物车

优衣库,先是在商城首页板块,进行新品展示+商品分类,让消费者可以一目了然地看到新晋商品、设计师合作款、限时抢购活动等。其次,直接追加购物车板块,便于用户直接下单付款,提升订单成交率。

售后场景 – 客服+门店+会员

优衣库,在售前售后的场景中,使用客服,在线解答用户一切关于商品细节、订单、消费后中会遇到的问题,解决用户购买时的后顾之忧,提升成单量,同时,优化用户满意度,以及对平台的使用体验。

其次,在门店入口板块,设置了附近门店定位,用户可以按距离,选择就近门店进行线上商品选购、门店自提、并能直接查看附近门店详情,方便查看营业时间、销售范围、到店路线等。

另外,最重要的是,在我的账户板块,实现对用户的深度运营。通过缤纷的会员卡权益,让会员在购物、参与活动、调研等各种互动中,提升会员等级,权益越高,福利越多,如专享优惠折扣、合作款优先购、会员抽奖、免费配送、免费体验商品等。

在会员运营中,再次集合商城、门店、购买记录、会员章程、客户服务、订单评价等便捷入口,方便会员随时可切换进入购物场景、以及售后服务场景。

营销心机 – 限时限量+爆款+内容种草+AI导购

乍一看,优衣库App特别朴实无华,但其实套路不多的他们,也有很多导购小心机。比如,在商城首页植入的限时优惠专栏,通过限时限量的氛围渲染,激活消费者的购物力。

其次,他们的爆款包装心机超多,比如引入饥饿营销,通过炒作与设计师、大牌IP的联名限量合作款,分分钟可以让路人,也能成为优衣库的剁手狂魔。另外,他们虽然比不上ZARA等品牌推陈出新的速度,但是他们会在官网、App、小程序等渠道首页,进行新品预告、新品发布,在预售渲染上,优衣库一直做得比其他大牌更好。

而且,他们还深谙种草套路。服装讲究搭配,通过时尚感、潮流不断吸引用户进行剁手。在商城首页下方,引入了“小优种草社”专栏,相当于微淘、小红书信息流的玩法,导购之心昭然若知,直接一张时尚靓丽的模特展示图,点入即可看到其身上所有搭配的商品,并可直接下单选购。

另外,优衣库可能是所有服装行业中,最想跨行做科技的一代领军品牌。除了在爆款包装中,渲染摇粒绒、黑科技HEATTECH、速干面料的高级体感外。在App中,还植入了一个噱头——小优AI导购机器人,便于真人互动,其实意在通过新奇的玩法,增强在线客服的导购力度,再度提升售前体验,为商品成交打基础。

 

04 优衣库 VS 无印良品 为何能抢先赛道?

其实,优衣库的时尚理念,与无印良品近乎一致,主要在每一种的品类上走量,但是它为何能领先无印良品,走出TOP 1的霸主地位呢?主要还是爆款+服务+品质的差距。

在优衣库的SKU中,既有平平无奇的基础款,也有设计师、IP合作款,这是爆点;无印没有核心品牌力。

并且,他们善于运用科技,18年与谷歌建立合作关系,通过大数据与用户运营,预测可能会流行的服装款式与颜色,用以追加商品数量,丰富品类。其次,优衣库率先提出了线上订单、线下门店自提、退换商品服务,这又是一次差距。

最后,无可争议的是,优衣库的衣服性价比实在高,在动辄上千的羽绒服大牌中,优衣库只需199-599元就能拿下。而无印良品,前期商品定价过高,后期商品品质无法回应用户的期待,自然被消费者所淘汰。

可以看出,真正用心做品牌的,除了平台运营的思路明晰外,还需要在营销套路之外,真诚做商品、做服务。无论你是否承认,真心+巧思,永远是创业竞争力的核心之一。而善用科技力量的优衣库,也已经走出了一条属于自己的康庄大道,并在创新的道路上,仍不止息他们的步伐。

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